如何在单品售价无法降低的情况下提升销量？看朱瓜瓜完美日记专场的成功经验

若果单品售价未能增加，何单还可以通过售卖套装、品售买一送几的价无记专经验代刷小鸟模式来达到“全网最低”的疗效。以朱瓜瓜的法降完美日记专场为例，定价99.9元的情况气垫眼影额外附赠一盒粉饼、卸妆巾和若干小样，下提相同的升销价钱，直播间买一送多的朱瓜组合方式大大提升了性价比。袁记短视频热门业务教程网

完美日记小店卖家秀

CBNDataIMCN事业群资深经理袁冶觉得，瓜完如何呈现品牌专场中“便宜”这个亮点，美日是场的成功提高GMV或则销量的一大条件，类似“主播杀价、何单商家讨饶”的品售招式之所以屡试不爽，是价无记专经验由于能给听众带来“反转”和“爽感”。另外主播在做专场之前就会在品牌方场地拍摄大量预热视频，法降给听众提供了“溯源”的视角。优价加上正品，使得关注的代刷小鸟订购力在专场直播中得到释放。

这么，比起薇娅、罗永浩，为何如此多品牌会选择在朱瓜瓜和衣哥的直播间放出“全网最优价”？这就涉及到店家和主播的博弈。

去年以来，直播已经成为店家标配，背部主播和平台会在产品价钱上更强势。近来罗永浩由于“全网最优价”被中消协点名，罗永浩回应表示，直播前会与品牌方签订合同，保证一段时间内的“最优价”，但也存在部份电商平台提供补助以制造“低过老罗”的价钱吸引眼珠。

大主播和平台双重杀价之下快手赞赞宝免费，已有多个品牌公开表示直播就是“赔本赚吆喝”，卖的越幸好得越多。对于品牌来说，既要考虑到自身线上线下渠道的日常销售，又要顾虑过多促销活动影响品牌折价，投放背部主播其实能否带来流量，但其实不可持续。而专场直播中，货品和价钱更可控，能为品牌寻回一定的话语权。

查看近1月内的品牌专场，我们可以发觉美妆占到绝大多数，这也是公认收益较高、产品较丰富的一个品类。

袁冶透漏，通过海量投放达人来强化品牌效应、打造新品，原本就是美妆品牌在抖音上的通用玩法，加上抖音天然带有拔草属性，美妆单品在直播中比其他品类更容易展示，做起品牌专场也更有优势。

还有业内人士向CBNData透漏，一部份主打“捡漏”、“反季”的服饰专场，虽然是品牌清货的销售渠道。

疫情将服饰行业原有的销售节奏全部搅乱，与其把过季样式囤在手中，不如优惠出清，对这种品牌来说，品牌专场就相当于打个广告，虽然杀价空间再大也不会赔钱。

抖音“老人”、服装老总…品牌专场背后的主播都是谁？

直播专场在抖音虽然不算新鲜。去年，抖音显漏出对直播电商的野心，也吸引来了一大批本来植根于抖音的主播，熊宝、朱瓜瓜都在其中。

3位常做品牌专场的腹部主播中，虽然朱瓜瓜进驻时间最早，但直至明年3月变革抖音主播后才开始密集营业，她和熊宝都是抖音上最早开始尝试做品牌专场的主播之一。

关注最多的衣哥和另两位主播的情况完全不同。做自媒体前，衣哥曾是服饰店面老总，今年，他凭着一辆车号号“8888”的豪车获赞超过200万，此后以“励志逆袭企业家”人设开始经营剧情短视频。正能量的剧情加上接地气的口音，让衣哥迅速圈粉。

入局直播时，衣哥自己的关注量早已达到500万规模，通过挂榜PK，也吸引到了大量有直播观看习惯的新关注。但衣哥合伙人赵宇溪告诉CBNData，衣哥变革带货主播时同样遭到冷启动阶段，“没有带出去过货，他人不会把你当回事”，直至作出第一场破千万销售额的直播后，衣哥才开始具有品牌议价能力。

围绕这一场直播，衣哥团队企划了一次“挑战罗永浩”的活动：挑战成功，送关注1万件大衣，挑战失败，买一辆豪车免费回馈老家湘潭的关注使用。

这场单方面喊话的“挑战”直播，最终销售额约为罗永浩前一日直播销售额的5分之一，但为衣哥带来了累计538万观看。

此后，衣哥宣布“挑战失败，兑现承诺”，在以后发布的剧情短视频中，也多次cue到“车被关注预约”的情节，进一步巩固其“信守承诺”的人设。

与衣哥同样主打“企业家”人设的还有熊宝，在直播前的预热视频中，熊宝常在品牌方旁边“霸气”喊话：“卖空一栋楼”、“全部给我安排”。

而朱瓜瓜则不吝于“卖惨虐粉”，自诩“中国最惨网红”，常在直播预告中呈现就医、吃药的画面，让关注与这个“努力杀价的死党”共情。

跟抖音相比，抖音的流量池更难获取。目前抖音直播有几大流量来源：直播广场、搜索页直播榜、首页推荐、同城和关注，其中只有关注是面向关注的私域流量，捉住每位公域流量入口成为抖音主播的重要功课。

袁冶告诉CBNData，品牌或主播自己会为直播前的预热视频投放大量DOU+，这样一来，一旦预热视频步入推荐页，关注能够在听到视频的当下点击主播头像步入直播间，所以预热视频一定要足够吸引眼珠。

在构建自身强人设的同时，几位肩部主播也开始与名星合作抖音赞赞宝免费，为自己招揽人气。618期间，衣哥与黄圣依搭档的法兰琳卡专场为衣哥带来近30万涨粉，潘粤明亮相朱瓜瓜珀莱雅专场也带来近7万涨粉。

虽然顺利渡过冷启动阶段，要真正吃下品牌专场，对主播还有更高要求。

杨颐向CBNData透漏，在试水专场之前，熊宝早已才能依托社群，达到自营品牌日销百万的体量，品牌专场相当于“把抖音的流量、我们的关注和品牌三个串在一起，蓄势积累，之后爆发”。

朱瓜瓜同样有社群托底，公众号“倪叔的思索暗时间”曾解密过朱瓜瓜某次直播的黑幕，70%的产品早已通过社群预售一空，剩下的才是直播销售中的量。

衣哥则是选择以纯佣模式来吸引店家，市面上主流的直播合作模式是坑位费+佣金分成，纯佣模式降低了店家的成本，主播直接根据销量抽成，对主播自身的卖货能力有一定考验。

据悉，衣哥团队变现并不依赖于“衣哥”单个IP，衣哥的矩阵号也在延续摊位模式直播卖货。

衣哥部份矩阵号

目前来看，品牌专场直播在抖音上仍保持了一定的吸引力，但身处其中的舵手已在规划下一步的布局，多个主播团队向CBNData透漏将构建自己的供应链。

“品牌专场只是在直播方式中百花齐放的一种”，杨颐告诉CBNData，“抖音还是须要你不断积累，你要一点一点通过好的选品、好的营运，把新的关注沉淀出来，把你整体的池做到更大。”

作者|顾酷炫

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